Si hay un sector en el que la web no es un canal de venta importante, es el de la venta de coches. A excepción de los vendedores online especializados (Aramais, Autohero, Cazoo, etc.) -que últimamente han sufrido una importante ralentización de su actividad debido a la falta de stock de vehículos-, los concesionarios de coches que venden modelos de segunda mano (o incluso de tercera mano) realizan sus principales ventas cuando el cliente está presente en el lugar. Son pocos los que compran realmente un vehículo de segunda mano en Internet, sin verlo o probarlo.
"En el sector de los vehículos de ocasión, si no hacemos marketing digital, nos estamos perdiendo algo", considera Olivier Vicaire, director de la actividad de vehículos de ocasión en VGRF. "Nuestra misión es vender más coches a los concesionarios y para ello formamos y apoyamos a los equipos que trabajan en vehículos de ocasión y mejoramos la experiencia del cliente", nos explica Olivier Vicaire. Se han desarrollado varios proyectos en este sentido, como la entrega a domicilio -nada fácil en la práctica teniendo en cuenta el tamaño del grupo- o las etiquetas de precios digitales en los concesionarios para adaptar más fácilmente los precios en tiempo real. Para impulsar la venta de sus modelos de ocasión y aprovechar el potencial de la web para informar a los futuros compradores de los coches en oferta y de su estado, Volkswagen Group Retail France (VGRF) también ha industrializado la realización de vídeos de su stock de vehículos en venta para promocionarlo mejor e informar de forma más eficaz a los futuros clientes.
La edición de vídeo móvil pronto se verá impulsada por la IA
"En el sector del automóvil, llevamos mucho tiempo fotografiando coches, pero en VGRF tenemos 6.000 coches en stock, así que si queremos tener un escaparate de lo que ofrecemos y trabajamos en función de la foto, el usuario no se desorientará", continúa Olivier Vicaire. Sorprender al potencial comprador respondiendo a los retos dehomogeneización A partir de la producción en serie, el grupo comenzó a trabajar con una solución de captura y edición de vídeo asistida para sus equipos de ventas de concesionarios. "No queríamos hacer vídeos semanalmente con el riesgo de tener algo que no se pareciera a nada, la idea era tener un resultado agradable para el comprador online", explica Olivier Vicaire. Para satisfacer esta necesidad, el grupo recurrió a la solución de vídeo Imaweb Remarketing (Nextlane desde octubre de 2023) para que sus equipos pudieran crear fácilmente vídeos de vehículos en los que se pudiera generar visualización con el objetivo de crear leads "ofreciendo inmersión".
"Quería que fuera lo más sencillo posible", explica Olivier Vicaire. La solución, disponible en los móviles (iPhone SE 2020) de los empleados de los concesionarios, se presenta en forma de una aplicación para descargar que ofrece la posibilidad de crear automáticamente vídeos de vehículos siguiendo instrucciones y una línea de tiempo fácilmente gracias a instrucciones paso a paso. "La edición se realiza automáticamente en la aplicación, de principio a fin", subraya Olivier Vicaire. La función de inserción automatizada gracias a la IA de texto basada en los vehículos filmados, que aún no se ha activado, pero está en proceso, está prevista para el primer o segundo trimestre de 2024. "El texto específico se adherirá específicamente al anuncio y se implementará directamente en la API apoyándose directamente en nuestra gestión de inventario", afirma Olivier Vicaire.
600.000 visualizaciones en 1.200 coches
Lanzado en abril de 2023, este proyecto de marketing digital es una verdadera palanca para impulsar las ventas de VGRF, aunque para ello fue necesario convencer a los equipos de los concesionarios. "Es un verdadero cambio porque no todo el mundo quería hacer vídeos. Tuvimos que empujar y formar y hoy el resultado es que se ha captado el 26% de nuestro parque de vehículos de ocasión, nuestros equipos se han adaptado y han entendido para qué sirve", continúa Olivier Vicaire. Sin embargo, a pesar de las fuertes disparidades regionales, en las regiones los concesionarios son más grandes que en París, es más fácil para los equipos realizar estos vídeos en particular. Hasta la fecha, 400 personas han recibido formación en VGRF y pueden hacer vídeos. "No hemos tenido demasiados problemas, lo que me interesa ahora es saber cuántos clientes harán clic y cuántas ventas se realizarán gracias al vídeo", se pregunta Olivier Vicaire. "Solo podemos saber cuántas visualizaciones han generado nuestros coches, con más de 600.000 en 1.200 coches".
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