Solarwinds listo para cambiar a toda marcha en Europa

Para vivir feliz, vive escondido. Es una especie de máxima adoptada durante más de 20 años por Solarwinds, un importante editor de software para administración, monitoreo de redes e infraestructura de TI (sistemas, bases de datos, etc.), con sede en Austin, Texas. Basado en un modelo de ventas singular articulado en dos gigantescas plataformas de call center apoyados por un pequeño ejército de vendedores, el grupo no se había distinguido hasta ahora por sus fortalezas en presencia más allá de los Estados Unidos. Pero la situación ha cambiado desde un punto de inflexión a fines de 2020 con el caso de piratería global que permitió a los piratas informáticos corromper una actualización de uno de sus software más emblemáticos, entre los 55 actuales, Orion. “El cambio de CEO a finales de 2020 trajo una visión muy diferente del negocio”, explicó Laurent Delattre, que llegó como refuerzo el pasado mes de noviembre como vicepresidente EMEA de la editorial. Tenga en cuenta también la salida reciente de su grupo N-able, comprado en 2013 por 120 millones de dólares. Se había fusionado con Logicnow, cuya actividad orientada al back-up como servicio y la replicación de datos ya no correspondía al posicionamiento de producto del grupo.

Muy bien establecido con las principales cuentas e instituciones del gobierno de EE. UU., sin duda una de las palancas de motivación para que los piratas informáticos lleven a cabo ataques de rebote, el grupo también tiene una sólida base de clientes en Europa. Con un peso de casi 100 millones de dólares -frente a casi 1.000 millones en todo el mundo-, la actividad del grupo en el viejo continente promete un gran impulso este año. “Estamos invirtiendo para lograr el crecimiento”, dice Laurent Delattre, refiriéndose a haber contratado ya a 25 personas en esta área. “A finales de 2020 pusimos en marcha una estructura comercial para apuntar más al mercado de las pymes y un poco menos a las grandes cuentas en las que ya estamos bien desarrollados”. Si la mayoría de los motores de Solarwinds están ubicados en Estados Unidos -alrededor de 3.500 personas entre ingenieros, personal de apoyo, administrativo y financiero, etc.-, Europa es también una región histórica de I+D. "Hemos realizado varias adquisiciones y hoy tenemos 350 desarrolladores en Polonia y 150 en la República Checa", continúa Laurent Delattre.

Actividad en Rusia y Bielorrusia paralizada

Preguntado por las consecuencias de la guerra de Ucrania en su actividad, el director indica -como muchas editoriales extranjeras- haber interrumpido sus negocios con Rusia y Bielorrusia. No sin amputarle sus ingresos, que según nuestras estimaciones superan el millón de euros. “Los equipos de Polonia y Eslovaquia siguen trabajando”, indica Laurent Delattre que no avanza sobre el impacto financiero global de este conflicto en las cuentas. “Nuestro plan de negocios es un aumento del 30 % en nuestra facturación en EMEA durante 3 años, excluyendo el impacto de esta crisis”, continúa Laurent Delattre. Está claro que la evaluación de las consecuencias de esta guerra aún están lejos de ser conocidas, pero sin duda deben marcar los presupuestos de TI.

De todos modos, Solarwinds ha preparado el terreno para acelerar el crecimiento de su negocio en Europa y, en particular, en Francia con 5 personas, incluido un gerente de país, un gerente de canal y representantes de ventas. “Nuestro modelo de venta hasta ahora se limitaba a irrumpir en empresas, pero estamos desarrollando nuestras licencias, nuestras tecnologías y nuestro canal”, asegura Laurent Delattre. Entre las palancas activadas, el líder destaca en particular el aumento de la venta cruzada, la reorganización de la cartera en torno a paquetes que incluyen varios productos para precios agrupados que consisten en “hacer los precios más intuitivos”. El punto culminante de este desarrollo también será, dentro de unos meses, los grandes esfuerzos para cloudificar sus soluciones apoyándose en hiperescaladores. Pero también, uno de los grandes cambios de mentalidad, contar con una red real de socios y revendedores. "Queremos reconstruir un vínculo real con nuestro canal y los MSP con un modelo de pago por uso en el que puedan aumentar sus márgenes y anclarlos en nuestro modelo comercial a largo plazo con un programa e incentivos específicos", explica Laurent. Delattre.

Una mente emprendedora en un cuerpo adulto

Solarwinds también pretende aumentar sus esfuerzos de visibilidad en ferias comerciales (Dubai, Cannes en el IT Meeting, Berlín, Madrid, etc.). “Tenemos 20 años pero ahora tenemos la agilidad de una start-up”, resume el líder. “Hemos aprendido mucho desde finales de 2020 con un modelo de desarrollo centrado en la seguridad desde el diseño al segmentar nuestros procesos de desarrollo y adoptar IAM y bloques de administración de privilegios. No ha sido fácil y nos hemos movilizado al máximo para ayudar a nuestros clientes frente a la piratería. Al final, tuvimos muy poca rotación con una tasa de retención posterior a la crisis del 90 %”. Con 300 000 clientes en todo el mundo y 35 000 en Europa en la actualidad, Solarwinds quiere más que nunca creer en un futuro brillante.