Dmitriy Anderson, CIO de Leroy Merlin y responsable de la estrategia de comercio electrónico y marketplace, admite que la rentabilidad le quita el sueño, sobre todo cuando se trata de nuevos proyectos como el marketplace. Lanzado hace tres años y con más de 500 vendedores externos en la actualidad, el marketplace alcanzó un hito importante en enero de 2024, afirma, cuando alcanzó el punto de equilibrio por primera vez. "Aunque es bastante impresionante, garantizar que esas cifras sigan creciendo y que el marketplace siga siendo rentable a veces puede parecer una pesadilla", afirma, sobre todo teniendo en cuenta la escala de la competencia en el espacio, con gigantes como Amazon que ofrecen una variedad tan amplia de productos que los minoristas más pequeños y especializados a menudo tienen dificultades para competir. Por tanto, la facilidad de uso de la interfaz de usuario y la capacidad de conectar a los socios con la base de clientes más amplia son clave. Para finales de año, se espera que los marketplaces B2C alcancen una facturación de 3,5 billones de dólares.

A lo largo de los años, el sector minorista ha tenido que adaptarse rápidamente al auge del comercio electrónico y la omnicanalidad, afirma Dmitriy Anderson. Estos cambios del mercado no solo han transformado el funcionamiento de los negocios minoristas, sino también lo que los clientes esperan de su experiencia de compra. Leroy Merlin trabaja con vendedores externos para ofrecer a los clientes todos los productos que no estaban disponibles en las tiendas. “A modo de comparación, Leroy Merlin en Francia ofrecía una gama de unos 200.000 productos. Hoy ofrece tres millones más”, afirma el CIO. Una persona que compra una cocina en Leroy Merlin puede, por ejemplo, acceder también a una amplia gama de electrodomésticos, vajillas, cuberterías, mesas y sillas de los diferentes vendedores presentes en el sitio web de Leroy Merlin.

Elegir una solución estándar

Dmitriy Anderson, que actualmente está ayudando a la empresa a establecer su marca en Sudáfrica, dice que la creación del mercado en el país ha sido un viaje interesante, que comenzó en la época de la pandemia mundial de Covid en 2020. La empresa, comprensiblemente, realizó recortes presupuestarios y se habló de cerrar el proyecto del mercado como resultado. Pero Anderson defendió la iniciativa, diciendo que, con todo el mundo obligado a pasar tiempo en casa, la gente finalmente tuvo una oportunidad de oro para hacer realidad sus proyectos de mejoras en el hogar. "La gente estaba atrapada en casa esperando que el mundo se abriera de nuevo, mirando la pintura descascarada y todas las grietas en sus paredes que se habían prometido arreglar", explica. La predicción del CIO resultó correcta. "Tanto es así que nuestras cifras de comercio electrónico se multiplicaron por 20 entre 2019 y 2020", señala.


Dmitriy Anderson, responsable de estrategia de mercado de Leroy Merlin. (Foto: Leroy Merlin)

En lugar de crear su propia plataforma de mercado internamente, Leroy Merlin recurrió a Mirakl, una empresa francesa de software de comercio electrónico basado en la nube que Anderson describe como el Rolls Royce de los mercados. Mirakl se encargó de los elementos esenciales del proyecto, desde la incorporación de vendedores hasta la creación de catálogos de productos, la integración de la plataforma de comercio electrónico y la generación de facturas. “Nos habría llevado años y muchos recursos formar un equipo que pudiera crear algo así. Elegir a Mirakl nos permite sacar provecho de lo que ya existía”, explica Anderson. Al mismo tiempo, el equipo de Anderson tuvo que mejorar sus habilidades y contratar a personas de otros departamentos para que ayudaran a completar el proyecto.

Hacia un mercado de servicios

El marketplace, combinado con la oferta en tienda y la oferta de comercio electrónico de la propia marca, ha tenido un efecto dominó para la empresa, explica el CIO. Los clientes compran ahora seis veces más en Leroy Merlin que antes, y el tamaño medio de su cesta de la compra también ha aumentado. Desde que se lanzó el marketplace en Sudáfrica, los objetivos de ventas se han superado todos los años. "En el primer año, nuestro objetivo era alcanzar una facturación de alrededor de ZAR 5 millones (278.000 dólares) en valor bruto de mercancías, y alcanzamos los ZAR 12,5 millones a finales de año", explica. "En 2023, el objetivo era de alrededor de ZAR 80 millones, y alcanzamos los ZAR 100 millones, y en 2024, esperamos aumentarlo a ZAR 185 millones". » En este país, Dmitriy Anderson también planea lanzar un marketplace de servicios.

Diseñado en colaboración con la empresa de servicios Xebia, utilizando la herramienta de flujo de trabajo low-code de Appian, esta oferta de servicios está pensada para ser una plataforma para contratistas de construcción y servicios, especialmente para pequeñas empresas. “Puede ser una niñera, una empleada doméstica o un jardinero”, explica Dmitriy Anderson. Y estamos hablando de una pequeña tarea de bricolaje, como cambiar un pomo de puerta, o de proyectos más importantes. “Queremos trabajar con proveedores de servicios que realicen trabajos importantes, como instalar cocinas o renovar baños, pero sabemos que hay un gran vacío en el mercado para tareas más pequeñas y menos complejas”, añade el responsable de estrategia de marketplace de la marca.

Estos dos mercados, de productos y de servicios, deberían beneficiar a todas las partes implicadas: Leroy Merlin, porque genera más tráfico e ingresos, los vendedores, que se benefician de una mayor visibilidad y realizan más ventas, y los clientes, que pueden así encontrar todo lo que necesitan en un solo lugar.