La propuesta de adquisición de Juniper Networks por parte de HPE por 14.000 millones de dólares podría alterar la dinámica competitiva en el mercado de redes de TI. También está generando inquietud entre los clientes de Juniper y los socios proveedores de servicios. Debido a que las carteras de Juniper y HPE Aruba se superponen en gran medida, las empresas temen que algunas líneas de soluciones se consoliden o eliminen. Además, muchas adquisiciones de la magnitud de la próxima han afectado a las hojas de ruta de productos de los proveedores y a los equipos de ventas y soporte. Y los socios corren el riesgo de quedar atrapados en conflictos de canal.

Una vez que se concrete la adquisición, lo que podría no ocurrir hasta 2025, el panorama de las redes podría cambiar de varias maneras. Los competidores de Juniper, como Extreme Networks y Arista Networks, probablemente presionarán para capturar un segmento más grande del mercado de la "alternativa a Cisco". Y una combinación HPE/Juniper podría generar suficiente potencia para enfrentarse a la propia Cisco, que ha sido la potencia indiscutible en redes durante décadas.

Preocupaciones de los clientes

Aunque habían aconsejado a los clientes que evitaran VMware en previsión de su adquisición por parte de Broadcom, los analistas son mucho más cautelosos sobre la adquisición de Juniper por parte de HPE. En cambio, destacan que ambos proveedores están tomando medidas proactivas para disipar las preocupaciones de los clientes. “He hablado con los clientes de Juniper y al principio había mucha preocupación”, dice Zeus Kerravala, analista principal de ZK Research. “¿Qué productos sobrevivirán? ¿Cómo quedará la cartera después de la fusión? Incluso hay preocupación por lo que sucederá con los equipos de ingeniería”. Pero añade: “Me ha impresionado la rapidez con la que ambas empresas han hablado con sus clientes y les han explicado que no hay planes inmediatos de eliminar productos”.

El analista incluso afirma que habló directamente con Phil Mottram, vicepresidente ejecutivo y director general de la división Aruba de HPE, quien le aseguró que si se tomaba la decisión de eliminar una solución redundante, los clientes recibirían un aviso con suficiente antelación. "Normalmente, HPE avisa con cinco años de antelación sobre el fin de la vida útil de un producto. Eso parece haber apaciguado las preocupaciones de los clientes", afirma Kerravala.

¿Dónde están las superposiciones?

A pesar de estas palabras tranquilizadoras, un análisis más detallado de las cifras no presagia nada bueno para muchas de las líneas de productos de Juniper. Si bien Juniper existe desde 1996 y se ha posicionado como la alternativa a la que acuden los clientes que no quieren quedar atrapados en el universo de Cisco, HPE en realidad tiene una participación de mercado mucho mayor. Dell'Oro le otorga a Cisco una participación del 43% del mercado general de redes empresariales, mientras que HPE tiene solo el 6%. Pero la participación de mercado de Juniper es de solo el 3%. Un informe de Gartner presenta un panorama similar, estimando que los ingresos de redes empresariales de Cisco en 2022 serán de 24.100 millones de dólares, los de HPE de 3.700 millones de dólares y los de Juniper de 2.100 millones de dólares.

Según Dell'Oro, HPE ocupa el segundo lugar en participación de mercado de WLAN, mientras que Juniper ocupa el séptimo. HPE ocupa el tercer lugar en conmutación de campus, mientras que Juniper ocupa el quinto. HPE ocupa el sexto lugar en enrutamiento empresarial, mientras que Juniper ocupa el duodécimo lugar. Por último, los ingresos de SASE de HPE son casi cuatro veces mayores que los de Juniper.

Dell'Oro afirma que las únicas áreas de superposición en las que Juniper tiene una mayor participación de mercado que HPE son los conmutadores de centros de datos empresariales y la seguridad de redes. Lo que aumenta la complejidad es que HPE tiene algunos productos que Juniper no tiene en su cartera, como 5G privado. Juniper, por otro lado, vende enrutadores para proveedores de servicios y firewalls de última generación.

“Existe una superposición significativa entre las carteras de redes de HPE Aruba y Juniper”, señala Will Townsend, analista principal de Moor Insights and Strategy. “Será necesario realizar una racionalización seria de la hoja de ruta y, sin duda, habrá algunas salidas”, continúa. Andre Kindness, analista de Forrest, señala que la combinación de HPE/Juniper Networks tendrá múltiples líneas de productos de puntos de acceso inalámbricos, sistemas operativos de enrutamiento y conmutación redundantes y plataformas de gestión duplicadas. “Incluso si no es de inmediato, será necesario que haya salidas”, predice.

Todo es cuestión de IA

Finalmente, ¿cuál es la alegría de la corona de Juniper que HPE codicia? La respuesta es simple: la tecnología de IA que Juniper adquirió cuando adquirió Mist Systems en 2019 e integró en toda su cartera de productos. De hecho, cada declaración pública del CEO de HPE, Antonio Neri, sobre la adquisición de Juniper ha girado en torno a la IA. Cuando se anunció el acuerdo en enero, dijo: "Esta transacción fortalecerá la posición de HPE en el punto nodal de aceleración de las tendencias macro de IA, expandirá nuestro mercado total direccionable e impulsará aún más la innovación para los clientes a medida que ayudamos a unir los mundos nativos de IA y nativos de la nube". » En una reciente llamada de ganancias trimestrales de HPE con analistas de Wall Street, Antonio Neri agregó: "La combinación de nuestras carteras complementarias potenciará la estrategia de borde a nube de HPE, acelerando toda nuestra cartera a través de la innovación impulsada por IA".

Andre Kindness afirma que Marvis, el asistente de red virtual impulsado por IA de Juniper, es “de lejos la solución de IA más avanzada en el mercado de redes”, con una ventaja estimada de dos años sobre la competencia. Y Will Townsend señala: “HPE necesita una mayor profundidad en IA para seguir siendo competitivo. Juniper podría cumplir en ese frente”.

Un panorama cambiante

Puede que no sea una coincidencia que el CEO de HPE quisiera adquirir Juniper justo después de la muy publicitada adquisición de Splunk por parte de Cisco. El CEO de Cisco, Chuck Robbins, dijo que la adquisición de Splunk permite al proveedor "revolucionar la forma en que nuestros clientes aprovechan los datos para conectar y proteger cada aspecto de su organización mientras ayudamos a impulsar y proteger la revolución de la IA". Neri contraataca diciendo que una pila consolidada de Juniper/HPE, con piezas clave como la interconexión Slingshot de HPE, puede competir con Cisco en todos los ámbitos.

De hecho, con la adquisición de Juniper, HPE se convertiría realmente en una empresa de redes, en la que las redes representarían el 31% de sus ingresos totales. Su negocio de redes se convertiría en su división más grande y también representaría el 56% de los ingresos operativos, lo que refleja los altos márgenes de ese negocio. Esto es especialmente importante porque HPE ha tenido dificultades para aumentar sus ingresos por servidores y almacenamiento. Su informe financiero más reciente mostró que la empresa perdió el 14% de sus ingresos generales año tras año. Además, HPE dijo a los inversores que sus ingresos de 2024 crecerán un 2% en el mejor de los casos. Juniper tampoco está incendiando el mundo financiero. Su informe financiero más reciente mostró una disminución del 6% en la facturación trimestral.

A pesar de la bravuconería de Antonio Neri, enfrentarse a Cisco no es tarea fácil, dada la ventaja que tiene esta última. Morgan señala que incluso si la entidad combinada HPE-Juniper mantuviera la totalidad de sus ingresos por redes (sin canibalización alguna), seguiría representando menos de una cuarta parte de la cuota de mercado de Cisco.

Arista Networks y Extreme Networks tienen mucho que ganar

En cuanto a la industria de redes en general, Zeus Kerravala cree que Arista Networks y Extreme Networks son las que más tienen que ganar. Dice que Arista Networks se ha posicionado como la alternativa premium a Cisco y está trabajando para llegar a segmentos más bajos del mercado. Extreme Networks ha integrado con éxito sus adquisiciones de Avaya, Brocade y Aerohive y "el momento no podría ser mejor porque sus productos ahora están en una excelente posición para competir". Andre Kindness también cree que Arista Networks se beneficiará, señalando que se destacará por su "enfoque claro y conciso en la red".

Desde otro punto de vista, la adquisición de Juniper fortalecería la división de HPE frente a Dell, con la que compite por los clientes que desean una solución integral que pueda proporcionar toda la infraestructura, incluidos los ASIC, los equipos de red, el hardware, el software, la inteligencia artificial y los servicios. “HPE tendría una clara ventaja sobre su mayor competidor, que está teniendo dificultades en el sector de las redes”, afirma Morgan. Townsend añade que la adquisición de Juniper también daría a HPE una mejor oportunidad de competir con Dell en los mercados de proveedores de servicios e infraestructura de telecomunicaciones, en particular con los operadores de redes móviles.

Como sucede con cualquier adquisición de esta magnitud, todo se reduce a la ejecución. Si la historia sirve de guía, Cisco sin duda tiene un historial mejor que HPE, aunque la reciente adquisición de Aruba por parte de HPE fue un éxito.

La ejecución del acercamiento será fundamental

“El éxito final de la adquisición se medirá por la rapidez y habilidad con la que HPE integre a Juniper”, afirmó Andre Kindness. “Esta transacción impulsará la acción en muchos frentes, incluida la racionalización de la hoja de ruta del producto, la retención de talento y la reconstrucción del programa de socios. Sin embargo, si HPE tiene éxito, podría mejorar significativamente su posición en el mercado de redes empresariales accesibles y, al mismo tiempo, fortalecer la competitividad de su negocio de proveedor de servicios de comunicaciones”.

Sian Morgan lo resume de esta manera: “La verdadera prueba es si las empresas pueden aprovechar las capacidades de inteligencia artificial de Juniper y los profundos canales de distribución de HPE para ganar nuevos clientes. Si la empresa fusionada puede hacerlo, podría convertirse en una amenaza para Cisco con el tiempo, incluso con la formidable ventaja de esta última”.