Cuando inició su actividad en 1987, Huawei se centró en proporcionar infraestructuras de telecomunicaciones a los operadores. En 2010, el proveedor aprovechó esta experiencia para ampliar su target de clientes en redes a grandes cuentas y administraciones. Hoy, su división Enterprise reproduce el mismo patrón para atacar a las VSE y a las PYME. Les ofrece una nueva gama de productos bajo la submarca Huawei eKit, para la que se ha definido una estrategia de distribución indirecta específica. Su lanzamiento en Europa tuvo lugar el 16 de noviembre, en París, durante el evento Huawei Connect 2023.
La gama ekit, que ya está bien equipada, incluye conmutadores, puntos de acceso wifi, enrutadores y soluciones FTTO (Fiber To The Office). También incluye equipos de almacenamiento NAS y SAN, así como pizarras interactivas IdeaHub que ya estaban en el catálogo de Huawei. "Estos productos proporcionan la funcionalidad y la simplicidad que las VSE y las PYME necesitan", estima Aurélien Minkhar, director de Ventas y Distribución de la división Enterprise de Huawei Francia. Por ejemplo, las soluciones de almacenamiento, así como los enrutadores y conmutadores de la gama, son lo suficientemente compactos como para no tener que integrarse en bastidores, algo con lo que las tiendas, hoteles y profesiones liberales no necesariamente están equipados.
"Huawei ekit adopta el posicionamiento tradicional de Huawei, es decir, ofrecer siempre más que la competencia en términos de funcionalidades, ofreciendo al mismo tiempo la mejor relación en términos de coste de adquisición", declara Aurélien Minkhar. Competencia fragmentada, especialmente dominada por Cisco (Meraki) y compuesta también por HPE (Aruba) e incluso Ubiquity en materia de redes. Huawei ekit pretende hacerse un lugar destacado en este panorama y, en última instancia, llegar al top 3, o incluso al top 2, del mercado.
MCA Technology y EAVS elegidos como mayoristas
Para desarrollar las ventas de su nueva gama de productos, Huawei cuenta más que nunca con mayoristas, en este caso MCA Technology y EAVS con quienes ha firmado. El primero se encarga de la comercialización de equipos de red y soluciones de almacenamiento de ekit a revendedores. El segundo se centrará en la venta de IdeaHub IBT en el mercado VSE-SME. De hecho, sus homólogos Arrow y Azenn, que distribuyen las ofertas de Huawei para las principales cuentas y comunidades, no tienen, al menos por el momento, ningún papel que desempeñar en la estrategia del fabricante en torno a ekit. Esta elección, explica Aurélien Minkhar, se debe a que “Huawei eKit es un lanzamiento. Hemos optado por confiar en distribuidores medianos, bien posicionados y con catálogos menos extensos que los de los grandes, para asegurarnos de que invierten en el desarrollo de la marca. »
20 socios recibirán apoyo directo de Huawei
Internamente, Huawei Francia dedica uno de los empleados de su división Comercial y Distribución a gestionar la colaboración con sus nuevos mayoristas. Este también se encarga de reclutar una veintena de socios que serán denominados Elite, distribuidos equitativamente entre ofertas de red/almacenamiento y TBI, que tendrán un programa específico. Otros revendedores de productos eKit serán administrados directamente por MCA Technology y EAVS.
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