HP acelera sus servicios en modo suscripción

Dave Shull, director de HP Workforce Services and Solutions desde octubre de 2022, está decidido a cambiar la estrategia comercial del fabricante estadounidense. El objetivo es alentar a los socios de HP a ofrecer ofertas de servicios basadas en suscripción para el trabajo híbrido y así crear relaciones duraderas con los clientes. “Actualmente, comercializamos PC e impresoras. Tengo la intención de utilizar esto para desarrollar nuestras relaciones con nuestros clientes. El objetivo es retenerlos a largo plazo., el explica. Tenga en cuenta que HP no es totalmente ajena al modelo de venta por suscripción. De hecho, el fabricante ofrece Instant Ink, un servicio que le permite recibir cartuchos de tinta mensuales y 3DaaS. Reservada para empresas con impresoras 3D, esta suscripción incluye el suministro de consumibles, mantenimiento, atención al cliente y soporte en la puesta en marcha del terminal.

El ex director general de Poly, Dave Shull, se incorporó a HP tras la adquisición de su empresa especializada en soluciones de voz y vídeo por parte del fabricante por 3300 millones de dólares. “Esta adquisición ha cambiado nuestras métricas financieras, nuestra estrategia de comercialización y nuestros servicios y ofertas. Fueron estos cambios los que me impulsaron a unirme a HP”, el explica. Como parte de una transición a un modelo comercial de suscripción que le gustaría implementar, el Sr. Shull ya se reunió con docenas de socios de HP. El objetivo es determinar en conjunto cómo serán remunerados.

“La transparencia y la capacidad de responder a las solicitudes de los clientes es el problema número uno”, dijo Dave Shull a nuestros colegas de CRN. “El segundo tema se relaciona con la remuneración de los socios. Todos estamos al frente de una empresa. Por lo tanto, se trata de cómo construir una asociación en la que todos obtengamos ganancias, en la que alineemos nuestros intereses con el objetivo de crear y mantener relaciones duraderas con los clientes".

un gran reto

El Sr. Shull, quien reporta directamente al CEO de HP, Enrique Lores, explica que aceptó embarcarse en la implementación de ofertas de suscripción en HP cuando tuvo la oportunidad de convertirse en CEO por cuarta vez después de la venta de Poly. "Acepté este trabajo porque es una rara oportunidad entrar a una compañía Fortune 50 y decir: 'Estamos en un punto de inflexión donde nuestro CEO (Enrique Lores) ha dicho que el valor de por vida del cliente (CLV) es lo que estamos apostando el futuro de la empresa, dice. Pasar de una entidad transaccional a una entidad que valora la relación a largo plazo es un cambio enorme para una empresa que emplea a 50.000 personas y tiene una facturación de más de 60.000 millones de dólares. ser parte de este cambio y de esta nueva visión”.

Según el Sr. Shull, es esta capacidad de trabajar con una empresa de la escala y el alcance de HP lo que ha permitido a Poly, con su amplia gama de sistemas de videoconferencia, cámaras, auriculares, teléfonos y software, llegar a un acuerdo con la PC. e impresora gigante. “Combinar los productos de HP con las soluciones de colaboración de Poly en una empresa y un catálogo es un beneficio para nuestros clientes. Quieren una solución completa y no una oferta fragmentada. Es por eso que la junta directiva de Poly consideró que esta transacción era el movimiento estratégico correcto".

socios entusiastas

Los socios de HP, por su parte, dicen que están entusiasmados con las posibilidades de nuevos servicios que les abre la combinación HP-Poly. Como NWN Carousel, uno de los principales socios de HP, que ya comercializaba soluciones para el trabajo híbrido antes de la pandemia, en particular dispositivo como servicio (DaaS) y salas como servicio (RaaS), sobre la base de una oferta de suscripción por usuario. “Estamos combinando el hardware HP y el hardware Poly para ofrecerlos a los clientes en un modelo de suscripción junto con nuestra plataforma de gestión de experiencia NWN Carousel (CXM)”, dijo Andrew Gilman, director de marketing de NWN. Carrusel.

El modelo de acceso por suscripción a las soluciones de la editorial se ha vuelto “imprescindible”. En particular, porque las empresas ahora buscan “apoyar a los empleados que trabajan desde casa y en la oficina”, especifica el Sr. Gilman. A esto se suma el hecho de que la estructuración de sus ofertas de trabajo híbrido a través de suscripciones ha permitido a los equipos de NWN Carousel proteger y administrar los servicios. “Por ejemplo, nuestros usuarios tienen la opción de solicitar asistencia a través de nuestra plataforma y tienen acceso a un servicio de mensajería en vivo para ayudarlos a comenzar con el equipo proporcionado”, explica Andrew Gilman. Entonces, según él, la visión del Sr. Shull de soluciones de trabajo híbridas comercializadas como un servicio es muy relevante.

NWN también está a punto de inaugurar un centro de experiencia laboral híbrido en Sacramento, California. Equipado con productos HP y Poly, su objetivo es encontrar formas de enfrentar los desafíos que enfrentan los clientes. En particular, agencias gubernamentales estatales y locales en California.

Por su parte, Rick Chernick, director ejecutivo de Camera Corner Connecting Point, un revendedor de soluciones de TI, dijo que estaba ansioso por reunirse con Dave Shull para "discutir un programa de desarrollo de servicios para el trabajo híbrido que tenga mordedura y funcione para los socios". El compromiso de HP con sus socios, el Sr. Shull dice: "Quiero que construyan la lealtad del cliente de por vida y para hacer eso quiero traer todo el poder de la marca HP, las características de los servicios de HP. Creo que eso podría ser increíble para ¡todos nosotros! ".