Cuando Aldo Noseda se convirtió en CIO del fabricante químico Eastman hace cinco años, inmediatamente comenzó a trabajar, junto con otros ejecutivos de la empresa, para llevar al mercado una nueva categoría de servicios complementarios, productos tradicionales vendidos por la empresa, que emplea a unas 14.500 personas en todo el mundo y cuenta con alrededor de diez centros de producción en Europa. “Antes de Eastman, trabajé para Monsanto, donde tuve un recorrido similar”, explica. “Monsanto vendió productos agrícolas y lanzamos una división digital para vender servicios de consultoría a agricultores. La idea ya estaba en el aire cuando Eastman me pidió que fuera su CIO. »
Objetivo declarado: crear una nueva capa de servicios para impulsar las ventas de productos y generar lealtad de los clientes ayudándolos a utilizar los productos Eastman, que son inherentemente complejos. Además, la nueva capa de servicios podría venderse como suscripción, lo que supondría una fuente de ingresos completamente nueva. Para Eastman se trataba simplemente de domar un nuevo modelo económico, ya que hasta ahora la empresa lograba su facturación de 10.500 millones de dólares principalmente mediante la venta de productos de hardware.
"Cuando Aldo llegó a Eastman, ayudó a crear un equipo diverso que incluía personas con diferentes antecedentes profesionales", dice Kate Horan, quien ahora es responsable de la estrategia digital y de productos para el negocio Performance Films de Eastman. “La forma en que se diseñó este departamento como una nueva empresa dentro de TI ha sido fundamental para su éxito dentro de Eastman. Actualmente contamos con tres servicios en el mercado y un cuarto en desarrollo. »
Guardar materiales para instaladores.
El más avanzado de estos tres servicios ya disponibles se llama Core. Ayuda a los distribuidores de repuestos automotrices a instalar productos de protección de pintura y películas para ventanas de manera más precisa y eficiente. Core proporciona plantillas para piezas de vehículos (por ejemplo, parachoques, guardabarros o espejos) para marcas y modelos específicos. El instalador puede utilizar las funciones de edición para personalizar estos diseños y luego colocarlos en una máquina de corte digital, donde se pueden preparar de forma personalizada antes de instalarlos en el vehículo.
"El objetivo es anidar los diferentes cortes de modelos de la forma más eficiente posible para ahorrar tiempo y materiales a los clientes a la hora de cortar una película para aplicarla a un vehículo", explica Kate Horan. “Tenemos algoritmos de anidamiento para lograrlo. Esto ayuda a los instaladores a hacer su trabajo, que es a la vez un arte y una ciencia. Intentamos hacer nuestra parte para instalar la película de la manera más rápida y eficiente posible. ".
Aldo Noseda, vicepresidente y CIO de la química Eastman. (Foto: Eastman)
El anidamiento es una idea tomada de la industria textil, donde el desafío es producir un conjunto de formas irregulares en una tira de material lo más pequeña posible. Se utilizan inteligencia artificial y algoritmos analíticos sofisticados para minimizar el desperdicio de material, lo que representa ahorros significativos cuando se trata de grandes volúmenes. Las herramientas de diseño asistido por computadora (CAD), que a menudo se utilizan para modelar formas irregulares, pueden alimentar algoritmos de anidamiento a partir de los modelos. Se ha desarrollado una pequeña industria no sólo para ofrecer la mejor tecnología, sino también para ofrecer las mejores ofertas comerciales, de forma muy parecida al software con aplicaciones. locales compitiendo con servicios SaaS basados en suscripción.
¿Estimular la venta de productos caseros? No sólo
En el contexto de las películas para vehículos, el nesting es el proceso de colocar modelos en la tabla de cortar (y, en última instancia, en la película) de la manera más eficiente posible. El anidamiento no sólo optimiza el uso de la película, sino que también mejora la estética del coche. Para este uso, Eastman ha desarrollado un conjunto de técnicas únicas en el mercado de reventa de automóviles.
El servicio impulsa las ventas de productos y las ventas de productos hacen que más personas utilicen el servicio. Pero Aldo Noseda insiste en que el servicio Core funciona igual de bien con productos de la competencia y puede considerarse una oferta independiente. “El reto de este servicio es disponer de modelos para los coches lo antes posible después de su comercialización”, explica Aldo Noseda. “Es necesario producir estos modelos rápidamente y con la máxima calidad. Para lograr esto, utilizamos algoritmos pendientes de patente, análisis, inteligencia artificial y otras técnicas. Digamos que sale al mercado un Ferrari y el propietario de ese tipo de vehículo quiere una película protectora de pintura. El crupier ingresa a un sistema para encontrar el corte correcto. Si el coche no está incluido o la calidad del corte no es satisfactoria, el efecto será desastroso. Por lo tanto, nos aseguramos de que esta información esté disponible muy rápidamente y de que sea de una calidad impecable. »
Una startup integrada en el departamento de TI
En un principio, Eastman se preguntó por el posicionamiento de esta actividad digital dentro de su organización. Hoy en día, esta actividad de servicios opera sin problema... dentro del propio departamento de TI. Una elección bastante inusual. "Funcionamos como una nueva empresa", dice Kate Horan. “Celebramos reuniones del equipo ejecutivo para recopilar comentarios de todas las partes de la organización, pero lo más importante sigue siendo la voz del cliente. »
Según Aldo Noseda, la organización encargada de los servicios digitales se desarrolla con diferentes horizontes estratégicos. Uno de ellos es incrementar el número de suscriptores del servicio, principalmente a través del marketing en nuevas áreas geográficas. Los servicios han funcionado muy bien en Norteamérica y la empresa ahora apunta a otros mercados. Los otros horizontes se refieren a aumentar las capacidades ofrecidas, para responder mejor a las expectativas de los clientes existentes.
El CIO estima que alrededor del 80% de su función es lo que otras empresas llamarían TI tradicional: proporcionar ciberseguridad, inteligencia empresarial y cualquier otra cosa que sea necesaria para respaldar el funcionamiento de la organización. Pero yendo más allá de ese rol tradicional, Aldo Noseda lidera la organización de servicios digitales, que cuenta con un equipo completo que incluye responsables de comunicaciones, marketing, servicio al cliente, diseño de productos e ingeniería. Muchas habilidades dependen del departamento de TI dirigido por Aldo Noseda, quien, como vicepresidente y CIO, depende del director financiero del grupo.
Para Aldo Noseda, este papel de gestión de una entidad encargada de los productos digitales podría, en el futuro, preocupar cada vez a más CIO. “El departamento de TI desempeñará un papel que ya no se limitará a dar soporte interno a la organización”, asegura. “También aportará valor al mundo exterior y generará nuevos ingresos. »
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