Tras una primera edición dedicada al B2C, Adobe está lanzando una versión B2B de su aplicación Journey Optimizer para planificar los recorridos de los clientes. Cuenta con un asistente de IA y la capacidad de crear grupos de compradores a los que dirigirse en iniciativas de marketing y ventas. “Se trata de un enfoque diferente al marketing tradicional basado en clientes potenciales y cuentas”, afirmó Sundeep Parsa, vicepresidente de productos de la cartera de gestión de recorridos de clientes de Adobe.
Las decisiones de compra a gran escala (como, por ejemplo, la compra de software o hardware para empresas) suelen implicar ahora largos procesos de venta en los que participan “comités” de hasta 15 líderes de ventas y tecnología de las empresas clientes. “Eso ejerce presión sobre los equipos de marketing y ventas para que entablen relaciones con las personas adecuadas dentro de las empresas clientes y conduzcan hacia una venta final”, afirma el ejecutivo.
Un asistente de IA en apoyo
Según Parsa, Journey Optimizer B2B ayuda a simplificar este proceso al facilitar el acceso a la información relacionada, en parte a través de la integración con el asistente de inteligencia artificial recientemente presentado por Experience Platform. Por ejemplo, un vendedor puede pedirle al asistente, en lenguaje natural, detalles sobre los grupos de compradores de un cliente y si es probable que alguno de ellos esté interesado en un producto en particular.
Un asistente de inteligencia artificial automatiza la creación de correos electrónicos. (Crédito de la foto: Adobe)
La herramienta de IA también puede proporcionar una "puntuación de integridad", que puede indicar que falta una determinada función en la lista de contactos del grupo de compras. Por ejemplo, un proveedor de software de seguridad podría querer incluir a un CISO u otro empleado con conocimientos normativos en sus esfuerzos de ventas y marketing. Las recomendaciones de la IA se basan en el modelo central de Adobe, que incluye conceptos como qué es un grupo de compras o qué es un cliente potencial, así como modelos personalizados desarrollados a partir de los datos de ventas y marketing de un cliente B2B de Journey Optimizer.
Un próximo enriquecimiento de las capacidades del asistente de IA
Adobe espera que, con el tiempo, el asistente de IA pueda ofrecer más orientación sobre cómo dirigirse a individuos dentro de un grupo de compras, como sugerir documentos técnicos y comentarios de clientes a un equipo técnico, por ejemplo, o invitar a un ejecutivo a un seminario. La capacidad de crear grupos de compras es una característica clave de Journey Optimizer B2B. Una vez identificados, los usuarios pueden crear "recorridos de clientes" personalizados para roles específicos dentro de las empresas de los clientes en plataformas como correo electrónico, web, chat y seminarios web. Aquí, se puede consultar al asistente de IA AEP integrado para obtener orientación práctica y resolución de problemas a medida que los usuarios crean recorridos de clientes en la aplicación. Luego, pueden acceder a bibliotecas de activos, incluidas imágenes del modelo de IA generativa Firefly de Adobe, para crear correos electrónicos personalizados adaptados a diferentes grupos de compradores.
Los equipos de ventas y marketing también pueden visualizar la interacción con otros grupos de compra, lo que agilizará los flujos de trabajo y creará relaciones más efectivas con los clientes. “Hay menos escenarios de 'teléfonos rotos'; pueden colaborar en función de una comprensión compartida de los grupos de compra”, observa Parsa. Por último, los paneles que brindan información sobre el rendimiento del recorrido del grupo de compra ahora están disponibles en Journey Optimizer B2B, con la capacidad de consultar los datos a través del asistente conversacional de inteligencia artificial de Adobe “próximamente”. Los usuarios podrán preguntar: “Dame una tendencia del grupo de compra durante los últimos seis meses y dame un patrón de linealidad por mes”. Y el asistente responderá.
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